Při nákupu rozhodují emoce!?

Propagujete svoje produkty logicky a srozumitelně. Snažíte se v přímém  kontaktu se zákazníky vystupovat korektně a zahrnujete je spoustou argumentů  podporujících Vaši nabídku a stává se Vám, že ač je právě ta Vaše nabídka nejlepší, oni koupí od konkurence? A přemýšleli jste někdy nad tím proč?

Přínos Vašeho produktu může být svou podstatou materiální, nebo emocionální. Ovšem nákupní proces probíhá v hlavách zákazníků je takřka výhradně záležitostí emocí. To zjednodušeně znamená, že o nákupu rozhodují vjemy. Vjem je obraz (nebo jen pocit, emoce), který se vybaví v souvislosti s Vaší firmou (značkou) v mysli lidí, kteří s Vámi mají nějakou zkušenost.

Představme si modelového zákazníka - viděl Vaši reklamu a ta v jeho mysli  vytvořila obraz - emoci. Později potkal při cestě autem Vaši dodávku. Dojem z tohoto setkání doplní, případně zkoriguje už uložený obraz. Ještě později opět uvidí reklamu a potom zkusí zavolat na Vaši infolinku, protože by se mu něco z Vaší nabídky hodilo. Na infolince mluví s Vaším pracovníkem. Všechna setkání s Vaší firmou - přímé, nebo i nepřímé (například reference od známého, recenze v novinách, atd.) vytvářejí a upravují váš emoční obraz v jeho mysli. Když potom dojde na lámání chleba - tedy na nákupní rozhodování, dojde k podvědomému porovnávání konkurenčních nabídek z hlediska emocí.

Je třeba si uvědomit, že většinu rozhodnutí provádíme automaticky - nemusíme nad nimi přemýšlet - a tedy necháváme volné pole působnosti emočnímu rozhodování. Menší část našich rozhodnutí je zdánlivě racionální. Zdánlivě proto, že i do těchto rozhodnutí zásadním způsobem emoce a emoční obrazy  vstupují. Dochází k situacím, kdy sice vědomě vyhodnotíme všechny aspekty, ale  některé volby jsou nám sympatičtější, nebo naopak máme pocit, že akceptováním jiných bychom šli „proti sobě“. Co potom zbude z objektivní racionality?

Jedinou výjimku, kde rozhoduje racionální rozhodování jsou komodity - tedy produkty, které se neliší ničím jiným než cenou. Potom jsou rozhodnutí  jednoduchá, rychlá a racionální. Pokud ovšem Vy prodáváte komodity, je to Vaše  vina, že jste svým produktům nepřiřadili jinou výjimečnost než cenu.

Co z této mikroanalýzy vyplývá?

• 1. Je třeba definovat, jaké chcete vjemy (emoce) vzbuzovat.
• 2. Je třeba tyto vjemy (emoce) aktivně vytvářet a řídit.
• 3. Vjemy (emoce) nevytváří pouze reklama, ale vše, s čím se potencionální zákazník v souvislosti s Vámi setká.

R.K.

Jsme připraveni Vám pomoci. Naše služby objednávejte na tel.: +420 776 025 160.
Záleží nám na Vašich názorech, proto pište své podněty na e-mail: radek@sagita.cz .